Жизнь должна быть яркой

Автор: Дария Рябкова

Коллективу украинского офиса компании «Делойт» повезло. Владимир Вахт - самый добрый начальник из всех, какие только бывают. По крайней мере так, не без юмора, рассказывает о себе он сам. Руководитель офисов в Украине, Беларуси и Грузии искренне верит, что основной залог успеха в бизнесе, работе и жизни - человечное обращение с людьми и уважение чужих интересов. А главным его лозунгом стала фраза «Жизнь обязательно должна быть яркой!». И топ-менеджер вполне ему соответствует: не многие аудиторы проводят вечера на трассах для занятия мотокроссом.

5.30 Бегать по утрам он не любил никогда: «В шесть утра весь организм еще спит, просится, молится - только не это! Только не бег!» Но занятия спортом, служба в армии и учеба в мореходном училище не прошли для Владимира Вахта даром: так или иначе, но бегать по утрам он был вынужден всю свою молодость. И сегодня его день начинается с занятий в тренажерном зале.

Привычки Вахт не жаворонок, просто понимает: если не заняться спортом утром, к концу дня деловая жизнь лишит его сил и о спорте придется забыть.

8.00 Рабочий день Владимира начинается с чистого листа. В буквальном понимании этого выражения. Придя в офис, он кладет перед собой чистый лист бумаги, и прежде чем заглянуть в почту, записывает все те рабочие идеи, которые пришли ему в голову во время «внеофисной» жизни. Затем знакомится с графиком запланированных встреч и обдумывает задачи на день.

«Вы меняли подходы к ведению бизнеса в связи с кризисом?» - интересуюсь у Вахта. Отвечает: «У нас всегда было два актива и приоритета: наши клиенты и наши сотрудники. Сейчас к этим двум приоритетам добавился третий - экономика бизнеса». В связи с кризисом и для сотрудников, и для самого себя Владимир значительно повысил планку производительности и эффективности труда. Но главное изменение, на которое пошла компания, - это не сокращение расходов, а реорганизация самой системы ее работы. «Бизнес «Делойта» строится вокруг потребностей реального сектора, - объясняет Вахт. - И раз в реальном секторе - кризис, потребности клиентов изменились, а значит - и наш бизнес меняется». В кризисном управлении для реального сектора важно определить приоритетность задач, и те из них, которые являются первоочередными - либо приносят деньги, либо экономят их, - вывести на первый план. В соответствии с этими принципами был реорганизован и сам бизнес «Делойта»: на первый план в работе аудиторской компании вышли те подразделения, которые предоставляют услуги анализа бизнес-модели и ее приоретизации.

При этом Владимир Вахт не скрывает свой гордости от того, что изменить систему работы компании и адаптироваться к кризису «Делойт» смог гораздо быстрее, чем конкуренты. Говорит, что какими бы трудными ни были те или иные решения для бизнеса, их нужно воплощать очень быстро. Кстати, принимать серьезные решения «в одиночку» Владимир не любит. Руководитель «Делойта» собирает всю необходимую информацию, а затем обсуждает «подготовительную» версию с коллегами.

Команда «Есть люди, которые считают себя «умнее всех» и решения принимают единолично», - не скрывает сарказма Владимир, но себя к таковым он не относит.

11.00 Вахта сложно назвать «упорядоченным» человеком. Топ-менеджер не живет по жесткому распорядку, а во многом и вовсе подвластен вдохновению. Например, он всегда тщательно готовится к выступлениям и презентациям. Но вопреки такой подготовке в 90% случаев самая лучшая презентация складывается всего за пять минут до выступления.

Впрочем, «чистым листом» по утрам рабочие привычки Вахта все же не ограничиваются. Так, все встречи руководитель «Делойта» предпочитает провести до обеда, желательно - в офисе.

Продуктивность Топ-менеджер предпочитает тщательно готовиться к каждой встрече, а потому больше двух-трех встреч в день он старается не назначать.


13.00 Глава компании любит обедать с коллегами и партнерами в одном из уютных ресторанчиков, расположенных вблизи офиса на Жилянской, реже - в одиночестве. В еде Владимир отдает предпочтение здоровой пище. Прежде всего - кашам. Едва ли не нараспев он рассказывает о своих утренних предпочтениях: «Овсянка обычная, овсянка с отрубями - пшеничными или овсяными, или смешанные каши. И обязательно - исключительно натуральные!..»

Диеты Владимир уверен, что здоровое питание лучше всякой диеты. А тем, кто не верит этому, советует стереть номера телефонов своих диетологов.


14.00 Разговаривать с управляющим партнером «Делойта» легко и приятно. Доброжелательно улыбаясь, он много шутит, открыто общается с людьми, временами пускаясь в задорно-философские рассуждения. Считает себя здравомыслящим, эмоциональным, но главное - добрым человеком.

Правда, речь идет вовсе не о наивно-беззащитной доброте родом из детских сказок. «Доброта как эмоциональная характеристика практически не имеет отношения к бизнесу. В любой щепетильной ситуации, когда нужно принять решение, касающееся отношений между людьми, я всегда стараюсь поступать правильно», - говорит Вахт. Глава «Делойта» понимает: взаимоотношения между людьми - это один из самых главных механизмов успешности в бизнесе, руководстве и жизни. Слишком многие сегодня пытаются в любой ситуации добиться только того, что нужно им, оставаясь безразличными к потребностям оппонентов, говорит он. Но ведя себя таким образом, ты не укрепляешь, а наоборот - ухудшаешь взаимоотношения с людьми. И когда в какой-то момент тебе понадобится их поддержка, вдруг может оказаться, что твои нужды и интересы им безразличны точно так же, как в свое время были безразличны тебе». Поэтому если у него есть возможность найти взаимовыгодное решение, топ-менеджер будет его искать.

И хотя Владимир Вахт считает себя эмоциональным человеком, он уверен, что в конфликтах и спорных вопросах, в том числе в коллективе, эмоции становятся злом. «Как только отрешаешься от эмоциональной составляющей, к примеру, в вопросе взаимоотношений с человеком, становится гораздо яснее, что будет правильнее и для него, и для компании, и для бизнеса», - говорит топ-менеджер.

Параллели «Принцип отрешения работает везде одинаково - от бизнеса до мотокросса: только научившись расслаблять руки во время езды, начинаешь хорошо управлять мотоциклом».

19.00 Последние четыре года управляющий партнер «Делойта» увлекается мотокроссом, так что неудивительно, что разговор полон примерами из его хобби. «Хватает времени на увлечения?» - спрашиваю я, ведь тренировки, как правило, забирают много времени. Приходится изыскивать, говорит Вахт, ведь, не считая самих тренировок, время уходит и на то, чтобы собраться самому, собрать экипировку дочери (он часто берет ее с собой на тренировки), провести физическую разминку.

«Ваша жена не против такого увлечения ребенка?» - не могу не поинтересоваться. «Очень против, - отвечает Вахт, - зато дочь очень радуется». Она, говорит Владимир, аккуратно катается в свое удовольствие, в то время как папа гоняет по трассам.

Кстати, именно благодаря мотокроссу Владимир Вахт стал «абсолютно влюбленным» в лето. Зимой рано темнеет, и тренироваться можно только по выходным, а значит - не больше двух-трех раз в неделю. Но летом день длинный, и кататься можно даже вечером после работы.

Характер Получив на трассах уже две серьезные травмы, Владимир не отказался от своего хобби, объясняя это тем, что поскольку два одинаковых события уже произошли, то, «по закону парности событий», опасаться ему больше нечего.

Ка­би­нет

В новом офисе на улице Жилянской, в который совсем недавно переехал «Делойт», много открытого пространства. Принцип Open Space здесь распространяется не только на весь персонал, но и на руководителей фирмы. Конечно, собственный кабинет у Владимира Вахта есть, но это не тот роскошный кабинет с дорогими убранствами и за семью замками, которые сейчас популярны у представителей бизнеса. В своем кабинете Владимир находится в буквальном смысле за стеклом. Здесь нет роскоши и дорогого убранства, только самое необходимое: документы, свежие выпуски Financial Times и другой деловой прессы. И картина с изображением символической дороги, ведущей вдаль, и спидометром мотоцикла.

Владимир Вахт, управляющий партнер компании «Делойт»

investgazeta.net

Передвиборна боротьба переходить в Інтернет

Політичні партії країн Європи починають активно "обживатися" у Всесвітній мережі. Вони вважають блоги ефективним методом дешевого PR.

На Заході сайти політичних партій зі звичайних інформаційних бюлетенів перетворюють на справжні Інтернет-портали для спілкування, обміну інформацією та актуальних новин.

Ці сайти, на думку їх творців, повинні завоювати популярність у всіх політично активних людей, насамперед, молодь, яка активно користується усіма можливостями Всесвітньої мережі.

Такий портал, перед вересневими виборами до Бундестагу, днями представила партія "зелених" Німеччини. За словами експертів, для політичної сили, що має порівняно скромний бюджет, - в 5 мільйонів євро, боротьба за голоси виборців в режимі онлайн може стати оптимальним варіантом

Перші успіхи "зелені" зареєструвала вже через дві години після початку роботи сайту - за кількістю повідомлень, відправлених через безкоштовну соціальну мережу Twitter, вона випередила Соціал-демократичну партію Німеччини.

Один з лідерів партії Юрген Тріттін вважає, що Інтернет дає можливість при мінімальних витратах звернутися безпосередньо до максимального числа виборців.

Прикладом для німецьких політиків послужила блискуча передвиборна кампанія в мережі чинного президента США Барака Обами.

Одним з головних чинників успіху передвиборною компаній в режимі онлайн, на думку фахівців, є наявність розважальної складової. У системі мікроблогов Twitter, яку використовують творці передвиборних сайтів, найбільшою популярністю користуються сатирики.

Президент України Віктор Ющенко також нещодавно зареєструвався в мережі Twitter. Як пояснила його прес-секретар, мета цього кроку – "забезпечити комунікацію глави держави з громадськістю за допомогою зручних сучасних соціальних форм спілкування".

Своя сторінка в Інтернеті є в президента Російської Федерації Дмитра Мєдвєдєва, але він пішов ще далі і навіть відкрив власний відео-блог.

tsn.ua

8 вопросов о кризисе

Все, что ты хочешь знать, но боишься спросить, - отвечают эксперты-экономисты.

Когда закончится кризис?

Сложно делать прогнозы. Среди ведущих экономистов сущест­вует ряд точек зрения на этот счет, но единого мнения относительно продолжительно­сти кризиса не выработано.
Может быть, полтора года – по крайней мере, такое количест­во времени нужно для преодоления кризиса. Как из него выйти, зависит больше от самого человека, но надо понимать, что кризис – это точка перехода из одного стабильного состояния в другое. По­этому, вместо того чтобы паниковать, лучше подумать о том, как этот переход может сделать тебя сильнее.

Какие профессии в условиях кризиса будут востребованы?

Востребованными останутся все профессионалы. Они нужны бизнесу, без них никуда. Сложнее всего будет молодым специалистам – с их трудоустройст­вом могут возникнуть проблемы. Кроме того, им придется понизить планку зар­платных ожиданий, которая сегодня зачастую необоснованно завышена.

Меня уволят?

Под сокращение попадут сотрудники, которые демонстрировали посредст­венные результаты, по­стоянно сидели в «Одноклассниках», пили кофе и делали небольшой перерыв в бесконечном перекуре, чтобы поработать… Компании оставят в штате лишь сильных, уверенных в себе, результативных. Для многих организаций кризис – отличный повод избавиться от кадрового балласта, уволить тех, кого давно хотели уволить, но вроде бы повода не было. Ожидается, что после кризиса компании станут более управляемыми, рентабельными и гибкими. Впрочем, даже если увольнение тебе не грозит, то на повышение зар­платы (по крайней мере, в ближайшие полгода) надеяться не стоит, а топ-менеджеры ри­скуют остаться без годовых бонусов.
С осени начнется новый набор квалифицированных сотрудников. У тебя еще есть время попасть в их ряды.


Нужно ли срочно обналичивать деньги?

Ни в коем случае не надо паниковать. Большинст­во банков­ских вкладов застраховано (для уверенно­сти ты можешь по­звонить туда и узнать имя страховщика – или найти эту информацию на сайте), по­этому, даже если банк обанкротится, день­ги тебе вернут. В тех организациях, где страховой случай наступил после 1 октября 2008 года, максимальная сумма возмещения по вкладам составляет 700 000руб. Если день­ги лежат сразу в нескольких банках, это правило будет распространяться на каждый вклад в отдельно­сти (то есть они не будут суммироваться).

Стоит ли сейчас брать кредит или вступать в ипотеку?

Не стоит - по двум причинам:
а) ставки на них сейчас завышены и займы крайне невыгодны;
б) твой доход может снизиться в ближайшее время (из-за увольнения, лишения премий, задер­жки выплат и пр.), по­этому возрастает риск личного банкротст­ва.
Рынок ипотечного кредитования находится на стадии «штучного товара». Внезапно исчезли относительно невысокие процентные ставки и вместе с тем ужесточились требования к заемщикам. В итоге цены на жилье еще не успели значительно опуститься, а ставки уже поднялись. Таким об­разом, ты приобретаешь жилье на пике стоимости объекта и денег. Лучше подождать некоторого снижения цен на жилье и определенной стабильно­сти в банков­ском секторе.

В какой валюте сейчас следует хранить деньги?

Не имеет смысл переводить день­ги в золото (оно уже давно не растет в цене), вкладывать их в ПИФы (многие из них закрываются с убытками) или скупать акции (они тоже падают в цене). Оптимальной стратегией будет перевод сбережений в иностранную валюту в той или иной комбинации (например, 40% долларов и 60% евро) и вывод их в зарубежный банк, если сущест­вует такая возможность. Если такой возможности нет, многие экономисты советуют предпочесть государст­венные банки и крупные диверсифицированные коммерче­ские в пропорции 30:30:30 – в долларах, евро и россий­ских рублях– плюс, если пожелаешь,10% в любой другой надежной иностранной валюте– швейцар­ских франках или япон­ских иенах. Это оптимальное соотношение мировых валют в персональной корзине, по­зволяющее сохранить свои сбережения практически при любом развитии ситуации.

Цены вырастут?

Продукты будут дорожать, - это мировая тенденция. Но так как в по­следний год цены на продукты питания росли в России рекордными темпами, то это не будет так заметно. Упадет спрос на элитную продукцию, уровня luxury. Галопирующего роста вряд ли можно ожидать.

Можно ли заработать на кризисе?

Конечно, можно, но это особая статья. Лучше не суетиться и не начинать что-то скупать с целью перепродажи. Если ты смотришь дальше, чем на несколько недель или месяцев вперед, то обрати внимание на то, как дешевы сейчас акции россий­ских компаний. Падение котировок на россий­ском фондовом рынке связано преимущест­венно с нехваткой денег в финансовой системе и абсолютно не отражает ни макроэкономиче­скую ситуацию в стране, ни положение в каждой отдельной компании. Акции крупнейших и надежных россий­ских компаний сегодня продаются по ценам 4–5-летней давно­сти! Из-за глобального оттока капитала с рынка большинст­во привлекательных бумаг можно купить буквально за бесценок.

ameno.ru

«Мобильный Интернет» от «Киевстар»: стартовый пакет, тарифы, впечатления от работы

«Мобильный Интернет» от «Киевстар»: стартовый пакет, тарифы, впечатления от работы
2008 год стал годом стремительного роста продаж ноутбуков по всему миру и в Украине. Поэтому неудивительно, что мобильные операторы один за другим предлагают свои решения для подключения к интернету в «полевых условиях». «Киевстар» тоже закрепил свои позиции на рынке мобильного интернета.
Читать полностью на ТехноПортале

20% всех интернет-новостей - сплошной “копипейст”

По данным службы Яндекс.Новости, объем "копипейста" — новостей, перепечатанных новостными изданиями друг у друга в неизмененном виде, — не меняется последние несколько лет и составляет 20%. Осенью 2008 года 80% изданий хотя бы раз перепечатали чужой материал "вчистую".

на январь 2009 года каждый будний день в рунете появляется как минимум 36 тысяч сообщений СМИ, каждый выходной — как минимум 9 тысяч. Среднее интернет-СМИ выпускает 16 новостей в будний день и 4 новости в выходной.

Среднестатистическое сообщение интернет-издания состоит из 210 слов, собранных в 13–14 предложений. Его заголовок содержит 7–8 слов. Для сравнения, блоггеры намного лаконичнее журналистов. Среднестатистический пост содержит 101 слово, а его заголовок — 2–3 слова.

56% посетителей интернет-СМИ целенаправленно ищут информацию о последних событиях, 29% читают новости между делом. У читателей российских СМИ целенаправленный интерес к новостям выражен сильнее, чем у читателей украинских СМИ.

14% сообщений содержат комментарии экспертов — в виде прямой или косвенной речи. Осенью 2008 электронные СМИ чаще всего цитировали Дмитрия Медведева (17767 цитат) и Владимира Путина (11646 цитат).

Осенью 2008 большая часть новостей (26%) относилась к рубрике "Экономика". "Финансовый кризис" упоминался в сообщениях СМИ более 38 тысяч раз, "экономический кризис" — более 9 тысяч раз. Более 20% новостей из рубрики "Экономика" содержали слово "кризис".

Золотые правила самых успешных людей

К таким людям испытывают интерес во всем мире, их жизненный путь становится примером для подражания. Мечта многих - повторить успех Генри Форда или Билла Гейтса, построивших свои корпорации с чистого листа. Что позволило им добиться таких результатов, какие качества помогли им в пути на вершину?

Сейчас я предоставляю вам возможность понять, чем они отличаются от ‘просто успешных’, отметить качества, которые являются как бы несущими конструкциями их личности.

Тех, кто сегодня составляет верхушку бизнеса, собственников и руководителей крупных компаний, корпораций, банков, условно можно разделить на три группы:
• бывшие партийные, комсомольские работники, руководители крупных промышленных предприятий, которые вовремя сориентировались и сумели получить в собственность то, чем они управляли: один - нефтяную отрасль, другой - газовую и т. д.

• люди активные, умные, талантливые, которые смогли завладеть частью госсобственности, блестяще используя ситуацию и особенности нашего законодательства. Представителей этих двух групп мы сегодня называем олигархами. Эти люди, безусловно, обладают исключительными деловыми и личностными качествами, которые и позволили им организовать успешный бизнес. Но о них уже достаточно написано и сказано.

• представляет особый интерес новая генерация украинских бизнесменов. Они не занимали крупных должностей, не имели административных и политических ресурсов или мощных покровителей, не участвовали в дележе госсобственности, они создавали свой бизнес с нуля. Эти люди добились успеха только за счет своих личностных качеств. Сегодня им 30-40 лет, они владеют крупным бизнесом и оказывают значительное влияние на экономику.

Итак, что отличает этих людей, какие качества помогли им добиться успеха, стать богатыми и влиятельными?

Могущество желаний
Прежде всего это масштаб желаний, своеобразная одержимость большой целью. Обычному человеку это не свойственно, ему и в голову не придет замахнуться на такие вершины, а если и придет, то ему станет страшно от одной только мысли об этом. К тому же надо иметь смелость осуществить задуманное: а вдруг ситуация резко изменится - не примут нужный закон, курс доллара упадет и т. д. А у лидеров бизнеса масштабные желания и ясные цели подкреплены абсолютной верой в успех - это тоже редкое качество, которое помогает желаемое сделать действительным, реальным.

Тут есть одна интересная закономерность - эти психологические качества проявляются уже в детстве. Слушая интервью с участием одного бизнесмена, услышала интересное высказывание. Оказывается, он лет в 13 уже мечтал стать миллионером. Это было еще при советской власти - странное, фантастическое желание! И он его осуществил.

Мощный внутренний импульс
Характеризует поистине творческих людей. Эти люди руководствуются собственными принципами и мотивами, им не нужны какое-то внешнее стимулирование, системы мотиваций, компенсаций и поощрений. Они относятся к той категории людей, которые будут работать и ставить цели без каких-то внешних стимулов. Именно поэтому они способны их достигать, даже вопреки отношению окружающих, когда все вокруг убеждены, что они не добьются успеха.

Вот модель жизни таких людей: захотел - и сделал. Реализовать эту модель им помогает еще одно важное качество - отсутствие внутренних преград, внутреннего конфликта, а внешние преграды они умеют успешно преодолевать.

Неоправданный оптимизм
Такие люди вообще расценивают свои шансы выше, чем шансы других людей. Они верят в свои силы и считают, что у них способности лучше, чем у большинства других людей. Они убеждены, что им все под силу. Неудачи не приводят к тому, что они опускают руки, а наоборот, побуждают их к мобилизации всех жизненных ресурсов: появляется азарт - ‘победить’. Но надо понимать, что оптимизм всегда неоправдан, ибо он по определению предполагает успешный исход, когда реально шансы почти всегда фифти-фифти. Но эти люди верят в успех часто вопреки тому, что происходит вокруг, и, как ни странно, они его добиваются.

На чем зиждется их оптимизм? На убежденности, что любая цель может быть достигнута и мир в принципе управляем. Таким людям действия присуща некая мания всемогущества, ощущение абсолютной возможности влиять на все происходящее. Как, помните, у Андрея Макаревича: ‘Не стоит прогибаться под изменчивый мир, путь лучше он прогнется под нас’. Философия таких людей - все можно сделать, все можно решить. Поэтому они не понимают, когда, например, к ним приходит исполнитель и говорит: мы не можем это сделать. Как ‘не можем’? - это же элементарно. И действительно берет и делает.

Открытость суровой правде
Открытость реальным фактам, какими бы ужасными они ни были, в сочетании с верой в победу просто поражает в таких людях. Я была свидетелем таких ситуаций: окружающим кажется, что ничего нельзя сделать - а у наших героев это вызывает лишь азарт. И, справившись с неизбежными трудностями, они выходят из этой борьбы более сильными.

Главное, знать правду. Это позволяет принять правильное решение’, - сказал один руководитель, отвечая на вопрос, как ему удалось вытянуть свою компанию из, казалось бы, безнадежной ситуации.

Правда, здорово! Многим, конечно, самыми успешными не стать, но, знаете ли, оптимизм так и рвется наружу и работать лучше хочется.

Так вперед за успешностью!


Источник: http://www.trud.net/

Как провести блестящие переговоры

Любой бизнес строится на договоренности, а к договоренностям приходят за переговорным столом. "Слушай собеседника", "читай между строк", "четко понимай проблему" – вот те простые правила, которыми пользуются профессионалы. Но что делать тем, кому впервые предстоит применить все это на практике? E-Perspektiva.Ru выяснила, как подготовиться к первым в жизни переговорам и не упасть в грязь лицом.

Переговоры – это деловое общение с целью достижения совместного решения по выдвинутой проблеме. В процессе любых переговоров все, как правило, хотят взаимно договориться, не вступая при этом в открытую конфронтацию. Но важно помнить, что настоящая цель переговоров – это удовлетворение интересов участвующих в них сторон. Отправляясь на первые в жизни переговоры, нужно понимать, что перед вами может оказаться профи, умеющий убеждать и гнуть свою линию. Человек, с которым вам придется вести переговоры, может оказаться холериком или сангвиником, может быть раздражен или, наоборот, слишком, с виду, лоялен. Вот почему помимо технической подготовки нужно готовиться и психологически, продумав все нюансы. Так, умение определить характер, знание психологии при переговорах не менее важно, чем доскональная документальная подготовка и знание проблемы.

Первые переговоры – это всегда стресс. И чтобы не было неприятных сюрпризов и чувства растерянности, к ним нужно тщательно готовиться. Хотя лучшее обучение – это опыт, подготовку можно назвать самым дешевым способом обучения. В принципе, готовиться лучше не только к первым переговорам, а ко всем, которые будут впоследствии. При подготовке нужно четко прописать для себя тему и хорошо в ней ориентироваться, учесть все нюансы, продумать, что говорить и как отвечать.

В любых переговорах важно управлять эмоциями, уметь налаживать межличностное взаимодействие и, конечно же, в итоге решить проблему, ради которой собрались.

Подготовку к переговорам легко уложить в простую схему:

Проанализируйте проблему: определите предмет переговоров, соберите полную информацию о партнере, продумайте наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера.
Планирование переговоров: выработайте переговорную концепцию, определите цели, задачи, стратегию переговоров, произведите необходимые экономические расчеты, проработайте основные позиции, возможные варианты развития событий, подготовьте необходимую техническую и справочную документацию.
Планирование организационных моментов.
В принципе, все не так страшно. Достаточно запомнить семь основных элементов: интересы, опции, альтернативы, легитимность, коммуникации, взаимоотношения, обязательства.

Хорошо подготовленный участник переговоров:

-- Всегда ищет за позициями интересы, то есть постоянно задает себе вопросы, вроде таких, как: "Зачем надо поставить товар именно к этому числу?" и т.п.

-- Умеет определять приоритеты в своих интересах, посмотреть на проблему глазами других участников по переговорам. Тут можно использовать два метода: позвонить заранее участникам переговоров и уточнить: "Правильно ли мы полагаем, что вы озабочены вот этим вопросом, а не этим? Будьте добры, помогите нам понять, что вас заботит больше всего?"; или же можно проконсультироваться с людьми, работающими по той же специальности или в той же отрасли, что и партнер по переговорам, или посоветоваться с людьми в своей собственной организации, которые занимаются аналогичной работой.

-- Знает, чего хочет, и знает, на что может согласиться. Полезно обратить внимание на методы и ресурсы, которые каждая из сторон имеет в своем распоряжении, а также поискать способы их сочетания. В результате сочетания ресурсов можно создать совместно такое, чего поодиночке организовать невозможно. То есть это умение извлекать пользу из различий, а не только концентрироваться на той цели, ради которой ведутся переговоры.

-- Знает свою альтернативу и умеет рассматривать альтернативные решения партнеров по переговорам. Если не удается прийти к соглашению, грамотный участник переговоров в состоянии тут же предложить альтернативу. Лучше заранее продумать несколько способов удовлетворения своих интересов.

-- Понимает, что лучше убедить противоположную сторону в полезности своей идеи, нежели переубедить. Аргументы должны быть справедливыми, и их должно быть несколько. Будет хорошо, если вы предложите участникам объяснить результат переговоров, чтобы каждая сторона понимала, почему пришли именно к такому решению, и четко осознала механизм выполнения.

-- Умеет внимательно слушать и не перебивает. До переговоров желательно продумать, что противоположная сторона будет говорить и свою возможную реакцию на их сообщения.

-- Четко проводит различие между проблемами, например, проблема по сути дела (содержание переговоров – цены, условия, сроки, даты) и вопросы взаимоотношений (кто-то считает, что "это их вина", проблема переводится в область людей). И то и другое важно. Цель участника переговоров – уметь отделить одно от другого. Если это оправданно, вначале стоит обсудить проблему взаимоотношений и только потом приступить к обсуждению темы переговоров, о чем следует предупредить участников.

-- В конце переговоров стороны берут на себя обязательства. Так вот, умелые переговорщики приступают к делу с мыслью о том, как они хотели бы его завершить. Список, который вы заранее составляете, должен содержать не только перечень вопросов, которые будут обсуждаться на переговорах, но и четкую схему обязательств, которые будет выполнять каждая из сторон в случае положительного решения проблемы.

Особое внимание уделяйте речевому поведению, потому что переговоры – это всегда разговоры. Идеальный вариант, если вы пройдете курсы ораторского искусства. Но если вы не владеете им, не стоит огорчаться: подготовьте речь заранее и прочитайте сами себе перед зеркалом несколько раз. Также следите за тем, чтобы речь не была сбивчивой и прерывистой, если вы волнуетесь – сделайте несколько глубоких вздохов и приведите дыхание в спокойное состояние. Можете посчитать в уме до 10. Не теребите одежду и не вертите в руках предметы – лучше спокойно положите ладони на стол.

Хорошо, если вы сумеете определить преимущественный канал восприятия партнера. Для одних это визуальный канал – для таких людей важно видеть глазами, в речи они употребляют выражения "я вижу проблему таким образом" и т.д., для других – аудиальный (слух) или сенситивный (чувства, ощущения). И у тех и у других это отражается в речи – "я хотел бы услышать" или "мне эта проблема кажется/чувствуется такой-то…" Если это уметь определять, можно легко подстроиться под канал восприятия партнера и гораздо быстрее прийти к взаимному соглашению, делая акцент на его канале восприятия.

Не лишним будет помнить и о самых простых способах воздействия на партнера: старайтесь говорить в том же темпе речи, что и участники переговоров; не садитесь напротив своих собеседников, это поза конфронтации; скрещенные руки, нахмуренные брови также не свидетельствуют о положительном настрое. Но любой отрицательный настрой собеседника всегда можно перевести в положительный. Наклоняйтесь при разговоре вперед, не скрещивайте руки и ноги, будьте открыты и доброжелательны.

Перед тем, как войти в кабинет, оглядите себя еще раз, все ли в порядке с одеждой. И попробуйте проделать такое упражнение, чтобы успокоиться – задержите дыхание примерно на 30 секунд (можно прижать пазухи носа пальцами), затем дышите только носом.

Все готово, кажется, учтены все моменты, но никто не застрахован от ошибок, особенно в первый раз. Разберем некоторые ошибки, чтобы была возможность продумать и их.

Итак, не стоит предполагать, что каждый участник переговоров знает, о чем речь. Так, вы думаете, что переговоры само собой должны завершиться выработкой плана действий, а ваши партнеры по переговорам могут думать иначе, например, результатом переговоров многие считают просто обмен мнениями. Потому, если приступить к делу, опираясь на непроверенные предположения, все может закончиться всеобщим разочарованием.

Нужно понимать, что решение не всегда преобразуется в действие, особенно, если необходимые шаги не продуманы заранее, а также, если о тех, чье сотрудничество будет необходимо, забудут или не проконсультируются с ними. На этом нужно акцентировать внимание в ходе переговоров.

Ни в коем случае нельзя заявлять вначале переговоров, что решение уже найдено. Чтобы избежать этого, активно вовлекайте другую сторону в процесс разработки решения. Просите партнера поделиться своими предложениями и идеями, даже если решение проблемы для вас очевидно. Проще изменить точку зрения партнера, если вы говорите: "Развивая вашу идею, не попробовать ли нам...", "После одного из ваших замечаний у меня возникла мысль..."

Когда ситуация критическая или вы не согласны с высказыванием партнера, если другая сторона обрушивается на вас с личными нападками, а вы не можете быстро сориентироваться и пауза слишком затянулась, – пользуйтесь такой фразой: "Что именно вы хотели этим сказать?"

Если волнуетесь, то наличие запасного варианта даст вам внутреннюю защищенность и усилит позиции на переговорах. Если другая сторона ведет себя агрессивно: не отвечайте агрессией на агрессию; задавайте встречные вопросы; просите детального изложения проблемы; выделяйте новые аспекты вопроса; держите паузы; ставьте свое согласие в зависимость от согласия другого лица; заставляйте себя идти на уступки только с большим трудом; соглашайтесь не сразу. Никогда не принимайте важных решений под давлением.

Когда есть желание взять инициативу в свои руки – задавайте вопросы. Если есть заинтересованность в долговременном сотрудничестве – лучше использовать принципиальный подход ведения переговоров: жесткий подход к рассмотрению существа дела и мягкий – в отношениях между участниками переговоров.

И еще один важный аспект – кто первый принес на переговоры проект договора, тот зачастую определяет и ход переговоров.

Как бы ни прошли ваши первые в жизни переговоры, важно понимать, что цель – не настоять на своем, а договориться, и даже если это не удалось, вы получаете важный опыт. А после обязательно проанализируйте, как вы себя вели и что было не так – чтобы к следующим переговорам быть во всеоружии.


Ольга Крупченко
e-perspektiva.ru